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你没订单,也许是因为你不够人情味!


 

订单, 始终是外贸人的终极追求, 有订单,有提成,改善生活, 体现自己价值。

很多外贸业务员在与客户沟通时,除了工作别无其他,给人感觉的感觉比较压抑, 就像是如果咱俩没有利益关系, 我一点儿也不想理你。

国外客户也是人,和我们一样,只是基因不同,发色不同,肤色不同…..共性还是有情感的。所以,在沟通过程中,太过生硬,冷冰冰的描述,想要争取到订单还是有难度的。

所以,想要有订单,得先搞定人,了解你的客户,关心你的客户。让你自己有人情味, 加上专业知识, 服务意识加强,订单也会随之而来。

 

 

首先你要明确你为什么要这么做?(增加人情味角度出发)

1. 可以和客户互动,了解更多客户的信息

2.  减少冷冰冰的邮件带来的不舒适感, 营造一种自然而然的生意关系

3.  协助下单,返单

可以从以下几个方面入手:

一 . 增加产品互动

1.  推荐新品,测试样品,这些都是可以和客户沟通产品的细节,注意客户的侧重点, 并尽量满足

2. 通过产品和沟通客户的角色, 站在客户角度考虑问题,进行互动

例如:

对方若是采购,价格成本,产品的市场优势这一块, 质量优势,是比较在意的方面,最好和他多进行互动和交流。对方若是船务,具体准确描述详细的装箱信息,必须提供完整的还有相关的海运要求文件。

总结: 根据客户的职位角度提供服务,进行互动

二 .  通过交流方式增进感情

1. 邮件有帮助,但是如果只是通过冷冰冰的邮件,有时也是比较难捕获客户的心, 必要的时候可以电话沟通

2.社交软件:Whatsapp ,skype ,facebook ,wechat 上与客户交流互动, 别小看这些社交软件,有些订单就是通过这些交流工具,邮件就充当重要文件,设计稿保存作用

可以发的心情, 感兴趣的,可以点赞就点赞, 人还是有虚荣心的, 就像你喜欢别人点赞一样,客户也是人, 也喜欢别人的认可

三 . 日常生活的分享增进感情

朋友圈的分享,生活方面,乐趣的分享也是一种增进客户感情,加深了解的方式,也可以进一步了解客户的为人处世,营造更多的共同话题。

但是切记,不要杂七杂八的分享, 要有针对性和分清主次。

喜欢旅游的客户, 可以分享旅游资讯,旅游美景(现在我这边一个伊朗客户就是这样, 后来去到哪里玩都是他自己主动发图片给我,很多漂亮的美景和帅哥照,同时也增加你的见识)

喜欢运动的分享运动(有一个德国客户喜欢运动,最近我自己买了动感单车,我也拍给他看,一下子话题又来了,而他去打猎,运动也会分享图片给我,上次给我看了一头狩猎的野猪)

喜欢音乐的分享音乐,交流体会(有一个马来西亚的客户很喜欢戏剧,音乐,他去看了哪个音乐剧,或者舞台剧,听了那首非常喜欢的歌曲也会分享给我, 这些也是因为我前期也做了分享和交流)

喜欢美食的分享美食 (一个南非的客户,非常喜欢美食,每次做一套精致好吃的菜会分享给她看,所以一直嚷着她来到中国的时候,我一定要带她去大吃一顿)

通过和客户分享生活日常,慢慢觉得,每一次订单, 就像你在帮朋友办事 ,解决问题一样。

四 . 节假日分享

当然,和客户增进感情有利于订单达成。但是要记住前提:生意和利益,维护双方利益。

一些高管类的外国客户,平时时间有限,不会耗那么多时间和你扯东扯西,时间是生命。这时候就可以借助一些周末的祝福和节日的祝福。一个月一到两封周末祝福就可以了, 重要的节日发祝福就可以。主要目的,是让他记得有你这个人,让他觉得你有人情味,关心他就可以了。

因为和客户的这些交流互动,所以一些订单也是自然而然的产生了。但是,要注意, 人情味是促进订单的一个方法,还需要你其他方面的软实力和硬实力的提高, 才更有利于订单的达成。有时看到一些业务,一些同事,订单滚滚,或许会认为别人用了不理智的特殊手段,其实不然,他们只是在人情味上多花了点功夫, 比你做多了点, 而你却只有冷冰冰的邮件武器, 能怎么比!

 想一想,没订单的你, 是不是也是因为缺少一些人情味呢?希望这篇文章对你有所帮助。