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客户压价怎么办

在与客户谈订单时经常会遇到压价,一压再压。
客户压价,没有利润不说,还影响品牌在客户中的形象,老板还认为你能力差。
面对客户压价,业务员要怎么办呢?
客户压价,在于想得到实惠,占到便宜。
我们的目的就是让对方有“真便宜”的感觉,只有找你成交,别无他选。
当面对客户压价情况我们应该如何应对?

1、合理定价
通过定价的策略,让客户产生很便宜的错觉。
比如,拆分价格,整套的价格看起来很高,你把他拆分了,每部分价格看起来就不高了。
比如,给客户先报普通简易包装的出厂价格,价格看起来很便宜,客户需要不同的包装再谈包装价格。
比如,某个产品价格高于对手,我们可以搭配销售,购买A商品送B产品。 赠品的成本往往不高,但是在客户看来就是占到便宜。
比如,把几款高端产品的价格定得略高,但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格,在这高价产品的对比下,你的主销产品就显得性价比高,有吸引力。

2、浮动报价
不懂得报价的销售员不是好销售员,在同质化产品的前提下,市场价都比较透明化。所以,价格不要叫得太高,客户都习惯货比三家的,谁便宜找谁。一般在公司对外报价的基础上浮10%就好,让自己跟客户谈时有一定余地,同时很诚恳地强调实在很低价了,因为产品好,才是这个价,让他没有报价的机会,更好。

3、小量降价
就算你报的价格很低,客户永远都会说贵,从来不会觉得满意,这是人性贪婪的表现。有时候,他们可能已经做好了和你合作,只是想要你继续地降价。所以,你坚持一下,客户也可能成交,但是这样的情况是少数。
一般情况下,客户希望通过激烈的讨价还价博弈,以自己想要的低价成交。所以,降价不能一下子让步太多,要一点点地少,让客户觉得这个价格谈判下来得来不易。

4、利诱成交
比如,和客户强调你想和他形成长期的合作关系,而不是一次性生意,所以,价格通常都报的最低价。
比如,跟客户强调,如果量大则从优,价格最低。不过要找公司领导申请, 你会尽量帮忙的。
比如,和客户说:这个价格确实不能降了,不过公司有一项政策,当你介绍客户过来选购产品成功,公司会给你返点。
比如, 客户在服务中享受到或者是触感到额外的超价值,成交也能达到的。

5、类比成交
商场就是战场,知己知彼很重要。只有这样,你才能在客户嫌价格贵的时候,用专业的知识把竞争对手商品和自己的产品进行类比,证明你的产品价值就是这样的价格体现。如果合情合理的话,客户会接受你的报价。最后,最好提供一个质量保障,让客户购买得放心。

6、提高品质凸显差异化
根据不同市场的需求,在产品上创新,从材质,款式,工艺,搭配,功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化,保证一段时间后就出新款,而新款的报价自然比老款高,客户再压价,利润也可以高于老款。

7、降低成本
我们与其抱怨客户压价,不如自己压缩成本。同样的东西,别人家买100元,我就任性地定价80元, 客户根本不用压价就购买了。

结语:
在确保产品品质和保障一流服务的情况下,面对客户的压价,业务员要淡定从容,一味地降价,讨好客户,越是急于成交,最后可能成交不了了之。